- شنبه ۵ خرداد ۱۴۰۳
اصول روانشناسی بازار (بخش دوم)
برای بازاریابی موفق چه اصول روانشناسی را باید رعایت کنید؟
با اینکه در روانشناسی بازار باید بسیار مراقب باشید که چگونه با نیازهای مختلف روانی مشتریان و مخاطبان خود بازی می‌کنید، اما اثر زیان‌گریزی در بازاریابی بسیار مهم است و نباید از آن غافل شوید.
چکیده
در مقاله روانشناسی بازار (بخش نخست) در مورد پنج اصل روانشناسی صحبت کردیم که شما را در بازار از رقبا جلو می‌اندازند. در این مقاله نیز در مورد پنج اصل دیگر صحبت می‌کنیم که عبارت‌اند از اثر لنگر انداختن که در بازاریابی بسیار مهم است، به ویژه اگر بخواهید تخفیف بگذارید؛ پدیده توهم تکرار که به معنای مواجهه مکرر با چیزهای جدیداً شناخته‌شده است؛ اثر لفظی که اهمیت عناوین را صدچندان می‌کند؛ پدیده خوشه‌بندی که برای کمک به حافظه کوتاه‌مدت است: و اثر زبان‌گریزی که در تمدید خریدهای اینترنتی نقش پررنگی دارد.
تحلیل رفتار مشتریان و مصرف‌کنندگان و شناخت روانشناسی بازار یکی از فنونی است که در بسیاری جنبه‌های اقتصادی و کاری مورد نیاز است. برای مدیریت انواع سرمایه‌گذاری، به‌ویژه سرمایه‌گذاری در بورس، علاوه بر تحلیل‌های فنی، به تحلیل روانشناسی نیز نیاز است. در دوره‌های بورس و سرمایه‌گذاری مجتمع فنی تهران با اصول و فنون سرمایه‌گذاری آشنا شوید تا بتوانید در این حوزه دانش و تخصص کافی را کسب کنید.
روانشناسی بازار بر اساس رفتارها و نیازهای روانی انسانی
شناخت اصول روانشناسی باعث می‌شود بازاریابی شما بسیار قوی‌تر شود زیرا به کمک روانشناسی بازار می‌توانید مخاطبان خود را تحت تأثیر قرار دهید و آنها را به مشتری تبدیل کنید. یکی از بخش‌های اصلی بازاریابی درک این مسئله است که افراد چگونه و چرا به شیوه مشخصی فکر و عمل می‌کنند. برای نمونه اگر شما ندانید یک مطلب برای مخاطبان شما جذاب است یا خیر، تولید محتواهای بازاریابی بسیار دشوار خواهد بود.
در مقاله روانشناسی بازار (بخش نخست) در مورد پنج اصل روانشناسی صحبت کردیم که شما را در بازار از رقبا جلو می‌اندازند. اثر پیش‌زمینه‌ای، اثر فریبگر، اعتبار اجتماعی، اصل کمبود و اصل عمل متقابل پنج اصل مهم در روانشناسی بازار هستند. برای جذب، متقاعد کردن و تبدیل مخاطبان به مشتریان لازم است این اصول را در روانشناسی بازار رعایت کنید. در اینجا بررسی این اصول را ادامه می‌دهیم.
روانشناسی بازار: ده اصل مهم روانشناسی (بخش دوم)
شش. اثر لنگر انداختن
اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect) نوعی سوگیری شناختی است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و رفتارهای ما اثرگذار است. وقتی که در فروشگاه لباس مورد علاقه خود نمی‌توانید مقاومت کنید و حتماً چیزی می‌خرید، شما در دام اثر لنگر انداختن هستید. این اثر می‌گوید افراد تصمیمات خود را براساس نخستین اطلاعاتی که دریافت می‌کنندمی‌گیرند.
مثلاً وقتی فروشگاه لباس مورد علاقه شما در حالت معمول شلوارهای جین را به قیمت ۵۰ دلار می‌فروشد اما در تخفیف قیمت آنها ۳۵ دلار می‌شود، شما خوشحال می‌شوید و احتمالاً یکی می‌خرید. اما اگر دوست شما همیشه شلوار جین را با قیمت ۲۰دلار بخرد، در تخفیف فروشگاه شما چندان به خرید تحریک نمی‌شود.
اثر لنگر انداختن در بازاریابی بسیار مهم است، به ویژه اگر بخواهید تخفیف بگذارید و از روانشناسی بازار در هنگام تخفیف استفاده کنید. لازم است قیمت اولیه و بدون تخفیف لباس را درج کنید و این «قرار دادن لنگر» خواهد بود، و سپس قیمت تخفیف‌خورده را نیز کنار آن بیاورید. می‌توانید درصد مبلغ تخفیف را نیز درج کنید.
هفت. پدیده توهم تکرار
آیا تا به حال پیش آمده است که در مورد محصولی بشنوید و بعد همه جا آن را ببینید؟ این به دلیل تأثیر پدیده توهم تکرار یا Baader-Meinhof Phenomenon است. این پدیده وقتی است که شما پس از مواجهه نخستین با یک چیز، در جاهای مختلف زندگی با آن دوباره مواجه شوید. مثلاً مدام در تلویزیون تبلیغ آن را ببینید یا در فروشگاه در قفسه‌ها آن را اتفاقی ببینید و همه دوستان شما آن را خریده باشند.
این پدیده روانشناسی بازار به نظر عجیب می‌رسد اما توضیحی علمی دارد. پدیده توهم تناوب (Baader-Meinhof Phenomenon) حاصل دو فرایند است. نخستین فرایند توجه گزینش‌شده شماست که وقتی با واژه، چیز یا ایده جدید مواجه می‌شوید قدرت می‌گیرد. پس از این مواجه شما ناخودآگاه همه جا به دنبال آن چیز جدید می‌کردید و درنتیجه به‌طرز غافلیگرکننده‌ای در جاهای بسیاری آن را می‌یابید.
فرایند دوم سوگیری تأییدی است که بر اساس آن هر مواجه جدید شما را قانع می‌کند که این کالا یا ایده قدرتی یک‌شبه پیدا کرده است. برای بازاریابی این پدیده روانشناسی بازار دقیقاً همان چیزی است که ارائه و بالا بردن شناخت از برند یا محصول را بسیار مهم می‌کند. وقتی کسی برند شما را بشناسد و در وب‌سایت شما چرخی بزند، شما باید به او کمک کنید که «همه‌جا» شما را ببیند. برای مخاطبان خود ایمیل‌های هدفمند بفرستید و بر اساس رفتار آنها تبلیغات هدفمند انجام دهید تا شانس تبدیل شدن آنها به مشتری به بالاترین حد برسد.
هشت. اثر لفظی
بنا بر تحقیقات، افراد لب کلام یک فرد را به خاصر می‌سپارند نه جزئیات و کلمات وی را. پس اگر مثلاً در یک کلاس در مورد شیوه ساختن وبلاگ کسب‌وکار خود شرکت کنید، احتمالاً به خاطر می‌سپارید که باید برای متون خود ویراستار داشته باشید. اما ممکن است فراموش کنید که معلم گفته است سه روز پیشتر متن را برای همکار ویراستار خود بفرستید و موقع ویرایش باید دکمه Track Changes روشن باشد.
این پدیده به اثر لفظی (Verbatim effect) معروف است و بر شیوه ارائه محتوا در روانشناسی بازار تأثیر فراوانی دارد. بر اساس این پدیده افراد کمتر و کمتر واقعاً محتواهای اینترنتی را می‌خوانند. بر اساس پژوهش‌ها، بیش از نیمی از بازدیدکنندگان وب‌سایت شما کمتر از ۱۵ ثانیه در آن وقت می‌گذرانند. پس اگر افراد محتواها را نمی‌خوانند و جزئیات را به خاطر نمی‌سپارند، بازاریابان چه کار باید بکنند؟
توصیه ما این است هرچه می‌توانید برای تقویت و بهتر کردن عناوین اصلی و فرعی وقت بگذارید. عناوین باید برای جستجو و اشتراک‌گذاری مناسب باشند و همچنین باید به‌درستی محتوای زیر عنوان را توضیح دهند. به این ترتیب وقتی افراد به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد آن عنوان بگردند، احساس می‌کنند مقاله‌ای مفید خوانده‌اند و دوباره در گوگل نام را جستجو می‌کنند. در نتیجه شما در جستجوی گوگل ظاهر می‌شوید.
نه. پدیده خوشه‌بندی
افراد در حافظه کوتاه‌مدت خود فضای کمی در اختیار دارند. در واقع بیشتر افراد تنها می‌توانند هفت قطعه داده‌ای (به علاوه یا منهای دو قطعه) را در آن واحد در حافظه کوتاه‌مدت خود نگه دارند. آنها برای جبران این نقیصه، اطلاعات مشابه را با هم خوشه‌بندی (Clustering) می‌کنند. مثلاً اگر شما فهرستی برای خرید کالاهای مختلف داشته باشید، اغلب افراد سعی می‌کنند اقلام را دسته‌بندی کنند (مانند لبنیات، گوشت، میوه و غیره) تا بتوانند آنها را بهتر به خاطر بسپارند.
پس هنگام تولید محتوا، این پدیده خوشه‌بندی را در روانشناسی بازار و مخاطبان به خاطر داشته باشید. موضوعات مشابه را کنار هم بیاورید، از اندازه سایر و فونت‌های مشابه استفاده کنید، به‌ویژه وقتی که محتواهای شما فهرست‌های طولانی هستند. این کار به خاطر سپردن آنها را ساده‌تر می‌کند.
ده. اثر زیان‌گریزی
اثر زیان‌گریزی (Loss Aversion) تقریباً همانی است که از این واژه درک می‌شود: وقتی فردی چیزی را به دست بیاورد، اصلاً دوست ندارد آن را از دست بدهد. این پدیده در روانشناسی بازار بسیار مهم است. برای نمونه وقتی یک خدمات اینترنتی در حالت موقت و رایگان ارائه می‌شود، وقتی مهلت معین تمام شود افراد یا باید آن خدمات را از دست بدهند یا پول بپردازند. و از آنجایی که از دست دادن چیزی که پیشتر داشته‌اند دشوار است، احتمال زیادی وجود دارد که مبلغ مورد نظر را بپردازند. با اینکه در روانشناسی بازار باید بسیار مراقب باشید که چگونه با نیازهای مختلف روانی مشتریان و مخاطبان خود بازی می‌کنید، اما اثر زیان‌گریزی در بازاریابی بسیار مهم است و نباید از آن غافل شوید.
در این مقاله به پنج اصل روانشناسی اشاره کردیم و در مورد آنها به طور مختصر توضیح دادیم که باعث می‌شوند بتوانید رفتار مشتریان را هدایت کنید و بر مسیر حرکت آنها به سمت خرید موفق تأثیر بگذارید. در مقاله روانشناسی بازار (بخش نخست) نیز در مورد پنج اصل دیگر روانشناسی صحبت کردیم که شما را در بازار از رقبا جلو می‌اندازند.
جمع‌بندی
هنگام تولید محتوا برای بازاریابی، به کیفیت عناوین اصلی و فرعی تا جایی که می‌توانید توجه کنید. همچنین پدیده خوشه‌بندی را در روانشناسی بازار و مخاطبان به خاطر داشته باشید. موضوعات مشابه را کنار هم بیاورید، از اندازه سایر و فونت‌های مشابه استفاده کنید، به‌ویژه وقتی که محتواهای شما فهرست‌های طولانی هستند. این کار به خاطر سپردن آنها را ساده‌تر می‌کند.
تحلیل رفتار مشتریان و مصرف‌کنندگان و شناخت روانشناسی بازار یکی از فنونی است که در بسیاری جنبه‌های اقتصادی و کاری مورد نیاز است. برای مدیریت انواع سرمایه‌گذاری، به‌ویژه سرمایه‌گذاری در بورس، علاوه بر تحلیل‌های فنی، به تحلیل روانشناسی نیز نیاز است. در دوره‌های بورس و سرمایه‌گذاری مجتمع فنی تهران با اصول و فنون سرمایه‌گذاری آشنا شوید تا بتوانید در این حوزه دانش و تخصص کافی را کسب کنید.
در دنیای کسب‌وکار امروز، تحصیلات دانشگاهی برای حفظ ارزش شما به‌عنوان نیروی کار بااستعداد و کارآمد کافی نیستند. برای اینکه مزیت رقابتی شخصی خود را حفظ کنید، باید بر آموزش مستمر و مادام‌العمر خود سرمایه‌گذاری کنید. خانواده بزرگ مجتمع فنی تهران هرساله به هزاران نفر کمک می‌کند تا در مسیر شغلی خود پیشرفت کنند.
اگر شاغل هستید و وقت ندارید در دوره‌های آموزشی حضوری شرکت کنید، مجتمع فنی تهران گزینه‌هایی عالی برای آموزش مجازی، آنلاین، آفلاین و ترکیبی ارائه می‌دهد. با شرکت در دوره‌های کوتاه‌مدت مجتمع فنی تهران و دریافت مدارک معتبر و بین‌المللی می‌توانید با اعتماد به نفس مسیر ترقی را طی کنید و در سازمان خود به مهره‌ای ارزشمند تبدیل شود.
نویسنده: Ginny Mineo
مترجم: بهناز دهکردی
منبع: Blog.Hubspot
پرسش‌های متداول
اثر زیان‌گریزی (Loss Aversion) چیست؟
اثر زیان‌گریزی به تمایل افراد برای جلوگیری یا اجتناب از ضرر و زیان اشاره دارد که بیشتر از تمایل آنها برای دریافت سود به مقدار مشابه است. تحقیقات روانشناسی بازار نشان می‌دهند که ضرر کردن از نظر روانی دو برابر سود کردن اثرگذار و قدرتمند است.
اثر لنگر انداختن چیست؟
اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect) یک سوگیری شناختی اثرگذار بر تصمیمات، قضاوت‌ها، رفتارها و باورهای فرد است که بر اساس آن ذهن در فرایند تصمیم‌گیری بر اولین داده‌هایی که دریافت می‌کند اکتفا می‌کند و در ادامه برای یافتن اطلاعات بیشتر تلاش نخواهد کرد. این وقتی است که ذهن در بخش خاصی از اطلاعات اصطلاحاً لنگر می‌اندازد.
