برای بازاریابی موفق چه اصول روانشناسی را باید رعایت کنید؟

بر مبنای روانشناسی بازار، ‌یکی از جنبه‌های اصلی بازاریابی درک این مسئله است که افراد چگونه و چرا به شیوه مشخصی فکر و عمل می‌کنند.

چکیده

اثر پیش‌زمینه‌ای، اثر فریبگر، اعتبار اجتماعی، اصل کمبود و اصل عمل متقابل پنج اصل مهم در روانشناسی بازار هستند. از اثر فریبگر برای تحریک مخاطبان به خریدن گزینه گران‌تر استفاده می‌شود. اگر می‌خواهید در روانشناسی بازار از اثر پیش‌زمینه‌ای استفاده کنید، باید به جزئیات دقت کنید زیرا جزئیات تعیین می‌کنند که کاربران از وب‌سایت شما خارج شوند یا گران‌قیمت‌ترین کالای شما را خریداری کنند. در مقاله روانشناسی بازار (بخش دوم) در مورد پنج اصل دیگر روانشناسی صحبت خواهیم کرد که شما را در بازار از رقبا جلو می‌اندازند.

تحلیل رفتار مشتریان و مصرف‌کنندگان و شناخت روانشناسی بازار یکی از فنونی است که در بسیاری جنبه‌های اقتصادی و کاری مورد نیاز است. برای مدیریت انواع سرمایه‌گذاری،‌ به‌ویژه سرمایه‌گذاری در بورس،‌ علاوه بر تحلیل‌های فنی، به تحلیل روانشناسی نیز نیاز است. در دوره‌های بورس و سرمایه‌گذاری مجتمع فنی تهران با اصول و فنون سرمایه‌گذاری آشنا شوید تا بتوانید در این حوزه دانش و تخصص کافی را کسب کنید.

روانشناسی بازار بر اساس رفتارهای انسانی

یکی از بخش‌های اصلی بازاریابی درک این مسئله است که افراد چگونه و چرا به شیوه مشخصی فکر و عمل می‌کنند. برای نمونه اگر شما ندانید یک مطلب برای مخاطبان شما جذاب است یا خیر، تولید محتواهای بازاریابی بسیار دشوار خواهد بود.

            پیش از آنکه عجولانه به‌کار بستن تکنیک‌های مرسوم بازاریابی را آغاز کنید، بسیار مفید خواهد بود اگر شیوه فکر کردن و رفتار مخاطبان خود را مورد بررسی قرار دهید. رفتار مخاطبان مهم‌ترین عامل در روانشناسی بازار است. شناخت اصول روانشناسی باعث می‌شود بازاریابی شما بسیار قوی‌تر شود زیرا به کمک روانشناسی بازار می‌توانید مخاطبان خود را تحت تأثیر قرار دهید و آنها را به مشتری تبدیل کنید.

            برای جذب، متقاعد کردن و تبدیل مخاطبان به مشتریان لازم است اصول زیر را در روانشناسی بازار رعایت کنید.

روانشناسی بازار: ده اصل مهم روانشناسی

مهم‌ترین اصول روانشناسی بازار عبارت‌اند از:

یک. اثر پیش‌زمینه‌ای

شاید پیشتر این بازی را انجام داده باشید که کسی کلمه‌ای می‌گوید و دیگری بلافاصله کلمه دیگری می‌گوید که در لحظه به ذهنش رسیده است. اصل اثر پیش‌زمینه‌ای (Priming Effect) همین بازی است. فرد در معرض یک محرک قرار می‌گیرد و بر اساس اثر پیش‌زمینه‌ای واکنش او به محرک دیگر متأثر از تأثیر محرک اول خواهد بود.

            نمونه اثر پیش‌زمینه‌ای دو گروه از افراد هستند که واژه «آسمان» و گروه دوم واژه «موز» را می‌خوانند و بعد از آن واژه «زرد» می‌آیند. از آنجایی که افراد رابطه معنایی بین میوه و رنگ آن برقرار می‌کنند، سریع‌تر به عبارت «موز زرد» می‌رسند تا «آسمان زرد».

            اما این اثر چه ارتباطی با بازاریابی دارد؟ استفاده از تکنیک‌های اثر پیش‌زمینه‌ای اگر به‌درستی انجام شود، باعث می‌شود کاربران وب‌سایت شما اطلاعات کلیدی و مهم را درباره برند شما دریابند و این امر بر رفتار آنها هنگام خرید اثر می‌گذارد.

            این روش روانشناسی بازار بارها امتحان شده است. در یک تحقیق، طراحی پس‌زمینه یک وب‌سایت را تغییر دادند تا بررسی کنند آیا این کار بر شیوه رفتار مشتریان هنگام خرید تأثیر می‌گذارد یا خیر. نتیجه این شد که کاربران به دلیل پس‌زمینه به رنگ سبز که یادآور دلار است، بیشتر به اطلاعات مربوط به قیمت‌ها توجه کردند.

            پس اگر می‌خواهید در روانشناسی بازار از اثر پیش‌زمینه‌ای استفاده کنید، باید به جزئیات دقت کنید زیرا جزئیات تعیین می‌کنند که کاربران از وب‌سایت شما خارج شوند یا گران‌قیمت‌ترین کالای شما را خریداری کنند.

دو. عمل متقابل

مفهوم عمل متقابل (Reciprocity) که توسط دکتر رابرت سیالدینی در کتاب وی به نام تأثیرگذاری: روانشناسی متقاعد کردن (Influence: The Psychology of Persuasion) مطرح شده است، مفهومی نسبتاً ساده است. اگر کسی کاری برای شما انجام دهد، طبیعتاً شما نیز می‌خواهید کاری برای او انجام دهید.

            اگر در رستوران هنگام دریافت صورت حساب، یک آدامس نیز دریافت کنید، شما در دام عمل متقابل افتاده‌اید. وقتی پیش‌خدمت رستوران صورت حساب را به همراه آدامس برای شما می‌آورد، انعامی که می‌دهید متفاوت است با زمانی که صورت حساب را بدون آدامس برای شما بیاورد. تحقیقات نشان داده است این کار میزان انعام را از سه تا بیست درصد افزایش می‌دهد.

            در روانشناسی بازار و روش‌های بازاریابی فرصت‌های فراوانی برای استفاده از اصل عمل متقابل وجود دارد. لازم نیست کار شاقی انجام دهید. هر هدیه کوچکی می‌تواند این تأثیر را داشته باشد، مانند یک تی‌شرت یا یک کتاب الکترونیکی یا یک بگ‌گراند جدید دسک‌تاپ تا ارائه یک نکته و راه حل تخصصی. حتی گاه یک متن دستنویس کوتاه می‌تواند تأثیر عمل متقابل را به وجود بیاورد. اما باید هدیه خود را پیش از درخواست متقابل ارائه دهید.

سه. اعتبار اجتماعی

بیشتر بازاریابان پیشاپیش با این مفهوم روانشناسی بازار آشنا هستند، اما این مفهوم بسیار مهم است و نمی‌توانیم به آن اشاره نکنیم. اعتبار اجتماعی یک نظریه است که می‌گوید افراد باورها و اقدامات گروه یا فردی را که دوست دارند یا به آنها اعتماد دارند تقلید می‌کنند. به عبارت دیگر، این یک روش روانشناسی بازار بر اساس تقلید از دیگرانی است که به آنها اعتماد داریم.

            یک روش ساده برای استفاده از اعتماد اجتماعی در روانشناسی بازار، به کار بستن آن در بلاگ وب‌سایت است.  باید دکمه اشتراک‌گذاری و دنبال کردن را در وب‌سایت خود قرار دهید که نشان دهند هر پست و محتوای شما چند بار بازنشر شده است. اگر دیگران پست‌های شما را بازنشر کرده باشند، افرادی که جدیداً به مخاطبان شما می‌پیوندند احتمال بیشتری دارد که پست شما را بازنشر کنند.

چهار. اثر فریبگر

اثر فریبگر (Decoy Effect) را اغلب در مدل‌های قیمت‌گذاری می‌بینیم. از اثر فریبگر در روانشناسی بازار برای تحریک مخاطبان به خریدن گزینه گران‌تر استفاده می‌شود. یعنی برخی از گزینه‌ها را قیمت یکسانی می‌زنند که بالاترین قیمت است، اما در یکی از آنها یک خدمت یا کالای اضافی وجود دارد. مثلاً فروش نسخه الکترونیکی یک کتاب به قیمت ۹۰هزار تومان، فروش کاغذی آن به قیمت ۱۲۵هزار تومان و فروش نسخه الکترونیکی و کاغذی آن با هم به قیمت ۱۲۵هزار تومان.

            این روش روانشناسی بازار بسیار عجیب و در عین حال کارساز است. اگر گزینه فروش کاغذی به قیمت ۱۲۵هزار تومان را حذف کنید، امکان کمتری وجود دارد که افراد گزینه سوم را انتخاب کنند. و این انتخاب از مقایسه قیمت‌های یکسان برای یک کالا یا برای دو کالا به دست می‌آید و از روانشناسی بازار استفاده دقیقی می‌کند.

            پس اگر می‌خواهید در یک صفحه فروش گزینه‌ها را افزایش دهید تا افراد را به خرید ترغیب کنید، از اثر فریبگر استفاده کنید. به کمک این اثر می‌توانید افراد را به سمت انتخاب گزینه‌ای که مورد نظر شماست هدایت کنید.

پنج. اصل کمبود

شاید هنگام خرید اینترنتی کالاها به این جمله برخورده باشید که «تنها سه عدد در انبار باقی مانده است». این نمونه استفاده از اصل کمبود (Scarcity) در روانشناسی بازار است. این مفهوم نیز توسط سیالدینی ارائه شده است. این اصل روانشناسی بازار به فرمول ساده عرضه و تقاضا باز می‌گردد: هرچه فرصتی، محتوایی یا محصولی کمتر باشد، قیمت آن بیشتر است.

            در سال ۱۹۷۵ تحقیقی انجام شد درباره تأثیر اصل کمبود در ادراک مخاطبان. در آغاز این تحقیق از افراد خواسته شد به کلوچه‌ها امتیاز بدهند. محققان ده کلوچه را در یک ظرف و دو کلوچه را از همان نوع در یک ظرف دیگر قرار دادند. کلوچه‌های ظرف دوم که تنها دو عدد بودند دو برابر کلوچه‌های ظرف نخست امتیاز گرفتند، با اینکه در هر دو ظرف کلوچه‌های یکسانی بودند.

            اما اگر می‌خواهید در روانشناسی بازار از این اصل به‌درستی استفاده کنید، باید مراقب باشید چگونه آن را بیان می‌کنید. رویکرد شما به اصل کمبود این باشد که پیشتر محصولات فراوانی داشتید اما به دلیل محبوبیت آنها تعداد کمی باقی مانده است، مردم این حرف شما را می‌پذیرند. اما اگر رویکرد شما این باشد که در کل تعداد کمی از یک محصول وجود دارد پس برای خرید آن اقدام کنید،‌ چندان نتیجه خوبی نخواهید گرفت.

در این مقاله به پنج اصل روانشناسی اشاره کردیم و در مورد آنها به طور مختصر توضیح دادیم که باعث می‌شوند بتوانید رفتار مشتریان را هدایت کنید و بر مسیر حرکت آنها به سمت خرید موفق تأثیر بگذارید. در مقاله روانشناسی بازار (بخش دوم) در مورد پنج اصل دیگر روانشناسی صحبت خواهیم کرد که شما را در بازار از رقبا جلو می‌اندازند.

جمع‌بندی

رفتار مخاطبان مهم‌ترین عامل در روانشناسی بازار است. شناخت اصول روانشناسی باعث می‌شود بازاریابی شما بسیار قوی‌تر شود زیرا به کمک روانشناسی بازار می‌توانید مخاطبان خود را تحت تأثیر قرار دهید و آنها را به مشتری تبدیل کنید. برای جذب، متقاعد کردن و تبدیل مخاطبان به مشتریان لازم است این اصول ده‌گانه را در روانشناسی بازار رعایت کنید که در این مقاله معرفی می‌کنیم.

تحلیل رفتار مشتریان و مصرف‌کنندگان و شناخت روانشناسی بازار یکی از فنونی است که در بسیاری جنبه‌های اقتصادی و کاری مورد نیاز است. برای مدیریت انواع سرمایه‌گذاری،‌ به‌ویژه سرمایه‌گذاری در بورس،‌ علاوه بر تحلیل‌های فنی، به تحلیل روانشناسی نیز نیاز است. در دوره‌های بورس و سرمایه‌گذاری مجتمع فنی تهران با اصول و فنون سرمایه‌گذاری آشنا شوید تا بتوانید در این حوزه دانش و تخصص کافی را کسب کنید.

در دنیای کسب‌وکار امروز، تحصیلات دانشگاهی برای حفظ ارزش شما به‌عنوان نیروی کار بااستعداد و کارآمد کافی نیستند. برای‌ اینکه مزیت رقابتی شخصی خود را حفظ کنید، باید بر آموزش مستمر و مادام‌العمر خود سرمایه‌گذاری کنید. خانواده بزرگ مجتمع فنی تهران هرساله به هزاران نفر کمک می‌کند تا در مسیر شغلی خود پیشرفت کنند.

اگر شاغل هستید و وقت ندارید در دوره‌های آموزشی حضوری شرکت کنید، مجتمع فنی تهران گزینه‌هایی عالی برای آموزش مجازی، آنلاین، آفلاین و ترکیبی ارائه می‌دهد. با شرکت در دوره‌های کوتاه‌مدت مجتمع فنی تهران و دریافت مدارک معتبر و بین‌المللی می‌توانید با اعتماد به نفس مسیر ترقی را طی کنید و در سازمان خود به مهره‌ای ارزشمند تبدیل شود.

نویسنده: Ginny Mineo

مترجم: بهناز دهکردی

منبع: Blog.Hubspot

پرسش‌های متداول

اثر پیش‌زمینه‌ای (Priming Effect) چیست؟

اگر فرد در معرض یک محرک قرار گیرد و بر اساس اثر پیش‌زمینه‌ای واکنش او به محرک دیگر متأثر از تأثیر محرک اول خواهد بود.

اثر فریبگر (Decoy Effect)چیست؟

اثر فریبگر پدیده‌ای است که با افزودن یک گزینه جایگزین که گزینه فریب نام دارد، اولویت‌بندی و ترجیح مخاطبان را به سمت گزینه‌ای دیگری هدایت می‌کنیم. این اثر بر مدل انتخاب منطقی فرد تأثیر می‌گذارد.